<![CDATA[清醒纪事薄

<![CDATA[清醒纪事薄 - 日志]]>http://eddith.teeta.com/blogzh-cnTeeta.com RSS Generator<![CDATA[银行按揭贷款手续]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/44824.html工商银行

贷款过程：
1）收集资料
2）填写表格
3）银行初审
4）签约、公证、交保险
银行最晚二个工作日放贷

资料（复印件一份）：
1）在买卖合同中所有签名者身份证
2）在买卖合同中所有签名者户口本（整本）
3）如在买卖合同中有未成年人的姓名，提供出生证明、或独生子女证、或未报户口证明。
4）如在买卖合同中是夫妻，提供结婚证
5）外地人只须户口本
6）收入证明
7）还款存折
8）组合贷款的提供公积金帐号
9）买卖合同一份
10）产证复印件

有关商铺：
买商铺，提供10年6成按揭贷款，商铺都需评估。

贷款额度70%，超过65%要评估，贷款年限20年。
评估3-4天，一般100万元内500元，超过100万收1%。
公积金贷款提前两天查询公积金贷款额度

在交通银行申请商业按揭贷款的需要提供的资料

申请商业按揭贷款的需要提供的资料：

1) 借款人和配偶及符合条件参与计算贷款额度的直系血亲的户口簿：原件+复印件2份（全本户口本）
2) 借款人和配偶及符合条件参与计算贷款额度的直系血亲的身份证：原件+复印件2份
3) 婚姻证明（复印件2份）或未婚证明（人事档案所在地）（原件2份）。
4) 借款人以及所有牵涉人的私章。
5) 借款人的《上海市内销商品房售房合同》或买卖合同。现房权证中应注明是商品房、平价房或安居房；
6) 借款人收入证明：原件1份+复印件2份。
7) 房价30％以上（包含30%）预付款收据或发票原件及复印件2份；
8) 交通银行活期存折（太平洋卡）确认书及委托还贷协议书1套，
9) 借款申请表2份，借款、抵押合同1套。
10)向售房单位索要的资料：
　(1)《上海市商品房注册登记证》（现房）以及开发商的《营业执照》的复印件；
　(2) 售房单位的营业执照复印件以及帐号；
　(3) 售房单位向房地产登记机构办理过的房屋所有权初始登记复印件。

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/44824.htmlMon, 05 Sep 2005 16:22:16 +0800<![CDATA[未来的home]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/43937.html

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/43937.htmlMon, 29 Aug 2005 12:47:02 +0800<![CDATA[地产销售----九阴真经（值得保存！）]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/41438.html
目录
1、 ……………………………………………能否按时交房
2、 ……………………………………………质量问题
3、 ……………………………………………价格问题
4、 ……………………………………………客户要求回家商量、考虑时
5、 ……………………………………………资金周转有问题，暂不能买
6、 ……………………………………………销售的三板斧
7、 ……………………………………………按揭的好处
8、 ……………………………………………期房风险大，等建好以后再买
9、 ……………………………………………看到现房再买
10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱
11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异
12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋
13、……………………………………………谈客技巧
14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？
15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说
16、……………………………………………预约见客户的技巧
17、……………………………………………标准销售流程
18、……………………………………………劝订技巧
19、……………………………………………业务洽谈注意事项
20、……………………………………………销使工作体会，应答话题
21、……………………………………………如何抓好销使
22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买
23、……………………………………………谈判中必须讲到的
24、……………………………………………谈话的要领
25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较
26、……………………………………………与当地人拉近关系
27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系
28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应
29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升
31、……………………………………………以提问的方式正面引导
32、……………………………………………做销售应保持的态度
33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）
34、……………………………………………相关术语
35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、……………………………………………了解客户心理
37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
39、……………………………………………不要反驳客户
40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、……………………………………………销使培训
42、……………………………………………销使发单流程
43、……………………………………………销使发单九要素
44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）
45、……………………………………………我以前来过，给我优惠
46、……………………………………………发单技巧
47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境
48、……………………………………………各种设计的说法
49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求
50、……………………………………………话说电梯
51、……………………………………………应该买这样的房子
52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素
53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的
55、……………………………………………销售别墅的说法
56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项
57、……………………………………………我只买别墅，不买花园
58、……………………………………………离市区太远了
59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
61、……………………………………………高层与多层孰好？
62、……………………………………………人民币贬值问题
63、……………………………………………如何提高谈判能力
64、……………………………………………商业方面
65、……………………………………………总结

1、能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。

2、质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。

3、价格问题
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

4、客户要求回家商量，考虑时。
⑴比较比较
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑵商量商量
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
……跟太太商量：
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
……跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
⑶针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。
⑷针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。
⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。
×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
⑹父母出钱买房，叫儿女来看
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

5、担心资金周转有问题，暂不能买。
请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良机
c. 我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）
A.保值升值
买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。
B.入市良机
×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。
香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。
C.价格最便宜（不一样）
×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）

7、按揭的好处
各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。

8、期房风险大，等建好后再买
×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。
②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。
③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。
⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买
×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？
②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。
③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。

10、买房实际上是怎样用钱
买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。

11、宣传单上价格与现实价格有价差
请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。
首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。
12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）
×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……

13、谈客技巧
①夸奖
男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
②以提问的方式正面引导
a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。
b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。
c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？
d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。
③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。
④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。
⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”
⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。
□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。
□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎
a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。
b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c. 对容易误会的参案要再三说明。
d. 签约后转移话题。
e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。
f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？
分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。

14、现在还未开工，就争着买，为什么？
①环境好。
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。

15、要求退订，先摸清后再说
×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。
16、预约见客户的技巧
×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。

17、标准销售流程
①接近，寒暄交换名片，接近关系
如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）
②介绍楼盘情况
×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。
a. 地段
b. 交通、学校、商店、医院……
c. 环境（绿化……）
d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）
e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）
请问您考虑多少平方米或几房几厅？您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。
×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……

18、劝订方法
①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。
④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。
⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。
⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……
⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来
⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？
⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同
⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。
⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？

成交的22种方法
（1）富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”
（2）非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
（3）“人质”策略成交法
我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。
（4）单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
（5）决不退让一寸成交法
房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
（6）家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。
（7）蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
（8）应招女郎策略成交法
这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？
（9）退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
（10）恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（b）某一经典户型快销售完了
（c）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
(11)大脚趾成交法
大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！
（12）回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
“***在二环外，太远了”（客户）
“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）
“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）
“你很难接受了？”（业务员）
“另外，价格太贵了”（客户提出异议）
“太贵了？”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。
（13）ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
业务员：还有什么问题吗？
客户：有，比如：……
业务员解答和解决完毕所有问题后
客户：基本没有了
业务员：这么说你都满意？
客户：暂时没有问题
业务员：那我就填合同了，你首付多少？
（14）“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下
业务员：这么说您还没有信心？
客户：物业管理费这么贵？
业务员：……
客户：我还是考虑一下，好吧？
业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？
客户：对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。
（15）次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
（16）勇士成交法
人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。
客户：太贵了
业务员：是太贵了（沉默）
客户：我不喜欢这种瓷砖
业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
（17）档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
（18）第三者出面成交法
针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！
（19）以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！
（20）产品比较法
是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
（21）坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”
（22）感动成交法
你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

19、业务洽谈注意事项
⑴永远不要正面否定客户的观点
⑵位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选
⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起
⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本
⑸如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助
⑹开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。
⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。
⑻逼订的秩序。
a. 要身份证
b. 问号码还记得否
c. 请对方在合同上签字
d. 要对方付首期款
e. 要对方交一万元订金
f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第
二天一定来。
⑼不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。
⑽不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。
⑾业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。
⑿腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。
⒀在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。
⒁任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。

20、销使工作体会，应答话题
⑴单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。
⑵选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。
⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。
⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。
前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。
□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。
□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。
⑴我很忙，现在赶时间
答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。
②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。
⑵我已经接了许多单了
答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。
⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧
答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。
⑷我要看看资料，回家商量后再决定。
答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。
⑸如果客户觉得会被打扰
答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。
工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。
神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、如何抓好销使
⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。
⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。
⑶要保证每组一定的人数，10人左右。
⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。
⑸每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。
⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。
⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。
⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。
22、价格能否优惠，打95折就买
×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。
⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。
⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？
⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。
⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的：
□首期介绍（地段、交通等）
□房型介绍
□升值保值，入市良机
□比较市中心与其它地段的房子
□比较高层与多层的房子

24、谈话的要领
□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）
□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

25、投资好的物业与其它投资的比较
钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

26、与当地人拉近关系
×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！
看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。

27、我买房只想居住，能否增值没关系
是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。
① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？
③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、帮客户分析各种投资的利弊
关于购房风险：
⑴因条件变化价格下跌；
⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；
⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；
⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。
股票投资：
10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。
优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。
银行存款（债券）
安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。
期货：风险更大
黄金：现在根本起不到保值的作用
古董、邮票等：需要具备相当的专业知识
还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。
其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。

30、房价不会大跌，而是稳中有升
从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：
①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用
④城市基础设施配套费用⑤相关费用
从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；
从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；
从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；
从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。
据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。

31、以提问的方式正面引导：
⑴假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。
⑵假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。
⑶您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？
32、做销售，应保持的态度。
和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。

33、考虑什么？（一般客户的心理）
⑴环境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷价格

34、相关术语
三通一平：水通、电通、路通、路平
七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平
正负零：地下工程完成，正负地面（零）

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值
一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？
① 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了
② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。

36、了解客户心理
为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。
喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。
把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律
⑴让客户买得安心；
⑵省的钱滚动发展；
⑶涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？
人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。
谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。

39、不要反驳客户
尽量用“是的……但是……”
买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。

40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。
市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。
环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；
管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次；买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。

41、培训销使
第一课清除垃圾
第二课明确目标
第三课制定计划
第四课勇气
第五课心态（积极与消极比较）
第六课天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程
⑴形象，一定要有一个面带笑容的形象；
⑵用心、眼、脑去判断这个客户的意向；
⑶涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；
⑷尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。

43、销使发单九要素
眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）
⑴正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）
⑵如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）

45、我以前来过……给我优惠……
您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？
客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。
其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证……

46、发单技巧
先生（小姐）早上好（您好）
——热情迎上，脸带笑容
好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。

47、为了孩子，买房子就是要买好环境
购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。
人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。

48、各种设计的说法
向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；
所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；
大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；
外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；
方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；
大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；
座北朝南，格局通透，光线充盈；
大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。

49、人性化的家居四空间必备追求
第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；
第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；
第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；
第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。

50、话说电梯
谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！
其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。

51、应该买这样房子……
人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。
当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素
房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。
因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。
53、社交环境是生意和生活的一部分
您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。

（别墅部分）
54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。
×先生，您说得好。
第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。
第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。
×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。

55、销售别墅的说法
前期介绍……
请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？
——都看看：
我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？
——选择别墅：
我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？
我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。
针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。

56、陪同客户去山庄参观注意事项
①参观路线要根据要求；
②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；
③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；
④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；
⑤去山庄途中的话题：
a. 停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比这里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；
b. 车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；
c. 沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；
d. 一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；
e. 临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；
f. 回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；
j. 回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。

57、我只买别墅，不买花园
×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜达。那么您就没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们山庄的土地，升值潜力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。

58、离市区太远了
⑴远近问题
回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。举个最简单的例子：您从鲁巷到街道口，距离近吧，开慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也不一定到。但是从鲁巷到小区也不过就八分钟的时间。您也知道两湖大道是双向六车道的，从鲁巷过来可谓是一马平川，不过话又说回来，不到这个位置，也没有这么好的环境，这么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的，您看小区附近有美丽的南湖，狮子山，都是自然的风光带，党政军有中南民院、政法、经营大学、纺院，这边无论是自然环境，还是人文环境都是一流的，可谓是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。
⑵如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但价格多高，4000元/㎡以上，买个厨房都不够。（指买洋房的）
⑶再说，庙山小区三年前谁都说远了，可今天怎样呢？它却集中了20多家房地产公司开发和几十家外资和高科技产业，为什么？李总，现在城市建设扩展多快，2005年这里将是另一番景象，长江三桥建成通车，市中环线开通，我们花园与呼市三镇的距离一下子就缩短了。一带的房子不过×××元/㎡，距离市中心仅有40多分钟车程。可现在怎样呢？每平方米1万多元，还有亚运村刚建时也是市郊，距市区很远，可现在呢？集中了很多的外资机构及高科技产业，我
们呼市也是这样，三年大变样，到时，房价肯定成倍增长，现在不买到时后悔都来不及了。
⑷再说，正是因为有这么好的环境，湖光山色，早上一睁眼，便能看到烟波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。山笼罩在薄薄的晨雾之中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅，这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？
⑸话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿，买辆新车，与住在市区一样方便。
⑹并且现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌，工作了一天，回到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。

59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
⑴平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区，建成后是呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子无法比的，用安居房的价格，享受21世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。
⑵配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带……这都是其它小区所没有的，所以您花安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！
⑶您买房肯定是看中了蝅]>http://eddith.teeta.com/blog/data/41438.htmlTue, 09 Aug 2005 14:14:36 +0800<![CDATA[提前还贷]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/41434.html提前还贷确实省

　　大家都知道提前还贷能节省一部分利息，那么提前还了到底能省多少钱？

　　比如，王先生2001年底办理了20年按揭购房贷款，采用等额本息还款方式，共计借款30万，从2002年1月开始还本付息，利率为5.04%。那么20年下来，他每月还款额为1986.5元，总计要还476760.55元，其中共偿还利息176760.55。截至2004年11月，王先生共还款69527.58元，其中利息为42197.7元。到今年年底，他将还款71514.08元，其中利息43342.91元。

　　从明年1月1日起，利率上调0.27个百分点，贷款利率上调为5.27%。由于王先生等额本息还款的方式先期偿还的利息比例较高，所以3年后，王先生借款的本金还有约“300000元-(71514.08元-43342.91元)=271828.83元。如果仍然按照原方式还款的话，王先生一月份之后的月供为2020.08元，剩余累计总还款额共412095.73元，利息总计140266.9元。如此一来，王先生的还款总额就变成了“71514.08元(已还)+412095.73元(加息后还款总额)=483609.81”，将比加息前多付出利息约483609.81元-476760.55元=6849.26元。

　　假如，今年12月，他提前还贷5万元，还款期不变，明年1月起，他的月供将降为1607.76元，20年共节省利息25655.37元。如果他选择缩短还款年限，月还款额基本不变的方式，则月供仍为1986.5元，最后还款期限则由2021年12月变为2017年5月，共节省利息57348.1元。

　　是否先还看能力

　　央行加息后，很多贷了款的人开始心里发毛，觉得利息多了、负担重了，而且说不定以后利息还会加，不如趁着政策还没开始执行的间隙，提前把贷款还上或者先多还一部分。

　　记者就此咨询了银行的一些专业理财人员。他们认为，虽然利息有所增加，但是上调幅度比较小，完全不必惊慌。提前还贷还是要视自己的实际情况而定。理财人员算了一笔账，因为利息上调了0.27，如果月还款在2000元出头，每月只增加50元左右，对生活应该不会造成太大的影响。如果没有余钱，而是东挪西凑，去提前还款完全没有必要。

　　当然，提前还贷可以少付利息是肯定的，但如果借款人具备一定的投资能力，可以利用借款进行再投资获得利润的话，那么提前还款是没有必要的，因为如果您提前还了款，这笔钱银行是绝不可能再借给您了。因此购房人在考虑提前还贷时一定要谨慎，如果有相对较好的投资回报，就不要提前还贷，因为5%左右利率相对来讲也并不是太高，您大可用投资赚来的钱支付银行的还款额。

　　如果你手里有余钱，又没有什么其它的投资渠道，而且预计近几年不会有比较大的开支，选择提前还贷比较划算。但是也不可把手里的钱全部都用作提前还贷，因为有些突发性的事件是无法预期的，到时候用钱没有就麻烦了。

　　多还本金减少期限最划算

　　尽管提前还款被炒得沸沸扬扬，但是很多人还是不知道如何办理才最划算，而咨询银行客服也不甚明白。我们建议您直接与贷款的支行联系，以节省时间，而最省钱的方式则是尽一切能力减少本金。

　　◆提前还贷分多种

　　目前最常用的两种还款方式为等额本息还款法和等额本金还款法。等额本息还款法，即借款人每月以相等的金额偿还贷款本金和利息。这种方式在偿还初期的利息支出最多，本金还得相对较少，以后随着每月利息支出逐步减少，归还的本金就逐步增多。等额本金还款法，即借款人每月以相等的额度偿还贷款本金，而利息随着本金逐月递减，每月还款额亦逐月递减。在贷款时间相同的条件下，等额本息还款法所要支付的利息高于等额本金还款法。因此，如打算提前还款，最好选择等额本金还款法。

　　提前还贷主要是为了减少利息，尤其是在贷款的前几年，本金基数大，利息相应也高。因此，理财专家建议，在贷款的前几年，尤其是前5年间一定要争取多还款，使总贷款中的本金基数下降，在剩余的贷款中利息负担会减小。

　　按还款方式不同，借款人可以选择期限减按或金额减按。据了解，目前多数银行都能提供五种提前还贷的方式，供客户选择。

　　第一种，全部提前还款，即客户将剩余的全部贷款一次性还清。(不用还利息，但已付的利息不退)

　　第二种，部分提前还款，剩余的贷款保持每月还款额不变，将还款期限缩短。(节省利息较多)

　　第三种，部分提前还款，剩余的贷款将每月还款额减少，保持还款期限不变。(减小月供负担，但节省程度低于第二种)

　　第四种，部分提前还款，剩余的贷款将每月还款额减少，同时将还款期限缩短。(节省利息较多)

　　第五种，剩余贷款保持总本金不变，只将还款期限缩短。(月供增加，减少部分利息，但相对不合算)

　　理财专家建议，提前还款，应尽量减少本金，缩短贷款期限，使支出的利息更少。

　　◆如何还贷才划算

　　如果你选择的是商贷和公积金构成的组合贷款，先还商贷会“优惠”很多。由于公积金贷款含政策性补贴的成分，所以贷款利率比商贷低不少，此次加息幅度也比普通商贷小，所以购房者提前归还贷款利率较高的商贷，相对划算些。

　　如果你是纯商业贷款，那么又有两种还款方式的区别。

　　据专家分析，两种还款法相比，由于同样贷款贷了一段时间后，“等额本息还款法”所要支付的利息将高于“等额本金还款法”，而在提前还贷时已支付的利息是不退还的，这就相对多支付了许多原本不应该提前支付的利息。因此，如果有提前还贷打算的，选择“等额本金还款法”贷款比较好，这样提前还贷比较划算。

　　但是，并非所有的人都要用“等额本金还款法”来还贷，这要看你自己的财政计划如何了。对于高薪者或收人多元化的人们，不妨采用“等额本金还款法”；假如你现在的资金较为雄厚，又不打算提前还款，建议你也采用“等额本金还款法”还贷。因为，这种还款方式虽然前期资金压力较大，但可减轻日后压力，其特点是随着时间的推移，越到后来还款越少，越轻松。如果你是一位公务员、普通教师、一般研究人员或者是一位工作四平八稳、与世无争的人，建议你还是选择“等额本息还款法”。

　　如果你贷的是等额本息还款的，那么在前10年这种做法基本划算。因为该种贷款方式在还款初期支付的多是利息，本金占的额度比较小，提前还贷，可以减少大笔的利息支出。争取这几年能多还款，使本金基数下降，从而减轻利息负担。

　　从节省利息的角度看，缩短贷款期限是一个不错的选择，因为时间缩短了，每月的还款数量不变，就加快了归还本金的速度，支出的利息也会减少。

　　◆银行规定有差别

　　有关专家表示，提前还贷要弄清楚不同银行的提前还贷规定。记者通过多方咨询发现，目前，银行一般都规定在借款期内、贷款发放满一年以后，经银行同意，市民可书面申请提前归还部分或全部贷款。各家银行对于提前还贷的规定彼此各不相同，建议市民在决定提前还贷前务必弄清贷款银行的操作流程，提前预约。

　　记者在调查过程中发现，按照各家分行的说法，其实贷款的事情，很多操作的权利都是掌握在支行手里的，具体的业务办理也需要和你贷款所在的支行来进行，所以市民要了解关于提前还贷程序上的问题，最好的途径是联系当时办理贷款的业务员或者客户经理，按照他们所属支行的具体规定来操作。

　　另外，加息后新的利息标准将在新的一年开始时计算，所以，即使要提前还贷，购房者也要把握好时机，尽可能在新利息生效前一年的年末提前还贷。

　　以下是记者以贷款人身份拨打各大银行客服电话了解到的各行提前还贷规定，供各位参考(实际情况以各银行规定为准)：

　　-工商银行：要求贷款者提前30个工作日书面申请银行，目前暂不收违约金，提前还款额下限为正常每月还款额的6倍。

　　-中国银行：要求提前30个工作日书面申请，提前还款暂不收取违约金。

　　-建设银行：不满一年提前还贷，无违约金；贷款期限在一年以上的，在借款期内，借款人提前10-15个工作日向银行提出提前还款书面申请后，经贷款行同意，可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收的贷款利息也不再调整。提前清偿全部贷款的，经贷款行同意，根据合同约定期限的利率和贷款余额按照实际占用天数计收息。

　　-交通银行：提前还款额度不得少于6个月的还款金额。

　　-农业银行：要求提前7个工作日书面申请，一年满后，提前还款额下限为正常每月还款额的6倍，目前暂不收手续费。

　　-民生银行：要求书面申请，不满一年也可提前还贷，不收违约金。

　　◆提前还贷流程

　　记者咨询了一些银行的房贷部，了解到各银行还贷方式和时间不尽相同，具体事宜请咨询购房时申请贷款的银行。以下是记者从北京工商银行朝阳分行获知的办理流程：

　　购房者首先要将提前还贷申请表传真到银行，申请表内容包括提前还贷理由、房子所在地、联系电话、身份证号、还款存折账号等基本信息。银行在接到申请后，在一个月左右给予回复。如符合还贷手续，购房者携带现金及相关材料，当天就可以办理好提前还贷。

　　一般情况下，银行都要求还款人提前预约。正式办理手续时，要求贷款人签署补充协议，以更改借款额及年限等，主合同不再重新变更。

　　◆还贷特别提醒

　　-特别提醒一：别忘退保在提前还清全部贷款后，购房者要记住到保险公司等部门退保。专家提醒，在贷款人提前偿还全部贷款后，原个人住房贷款房屋保险合同也提前终止，按有关规定，贷款人可以携带保险单正本和提前还清贷款证明，到保险公司按月退还提前交的保费。提前还清贷款所退还保险费，是已交保险费在提前归还时的现值，减去提前归还前占用保险费在提前归还时的现值。

　　-特别提醒二：组合贷款不必先还公积金贷款

　　对于公积金贷款而言，是不是一定要先将公积金贷款还清后才能申请提前还商业贷款？业内人士表示，只有公积金账户里的钱才是必须先用来清偿公积金贷款的。如果是其它自有资金，完全可以根据个人的喜好和需求，来决定是先用来还商业贷款还是先用于冲抵公积金贷款。

　　-特别提醒三：记得办理抵押注销

　　最后银行人士指出，由于许多贷款人对抵押权比较淡漠，提前还款后往往忘记了去产权部门办理抵押注销，这样贷款虽然还清了，但房屋仍在产权部门备案，会为日后的房屋交易带来不必要的麻烦。贷款人办理注销时需要在银行申领退还的抵押权证明书，去房屋抵押产权部门领申请注销登记表(注意不要跨区办理)，最后附上购房合同或产权证办理抵押注销

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/41434.htmlTue, 09 Aug 2005 13:21:07 +0800<![CDATA[我喜欢的房屋设计图]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/40705.html

灯是镶嵌在木板里的!

┏型的木板!

灯藏在里面!

电线也不用铺上天花板!

线路很简单!

都是直线!绕了房子一圈!

艺术感也好!

你没办法直接看到灯管!

可是光就从里面出来!

在设计房子的时候!

记得把蟑螂老鼠蚊子其他昆虫的考虑进去!

尽量不要留死角!缝隙!

排水渠道要做好!

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/40705.htmlTue, 02 Aug 2005 14:52:49 +0800<![CDATA[板式和点式的区分]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/40655.html什么是板式结构

　　“板楼从建筑物本身来说，反映的是一个建筑物的长、宽、高之比。”国家住宅工程中心副总建筑师刘东卫先生说。“从板楼的建筑特征来看，板楼就是东西长，南北短的建筑。”如果仅以这样一个标准来衡量，目前市场上的板楼很难辨别真伪。同时，他又指出，目前市场上的板楼确实有不少是塔楼的变异。为迎合目前买房人的偏好，有不少开发商将建筑的外形做成板式住宅的模样，如果深入到室内，每一个户型来看，却发现有不少户型与塔楼没有什么区别。

　　因此，刘东卫先生告诉买房人鉴别一个住宅是否是真板楼，不能只从建筑外形来看，而应该深入到它的内部看个究竟。板楼的户型应该是南向面宽大，而进深短，南北通透的格局。在南北开窗的情况下，可以通过自然通风形成对流。而目前市场上有许多所谓板楼的户型却达不到南北通透，甚至有的板楼还有纯北向户型。这与塔楼其实没有太大区别。有的户型虽然做到了南北通透，但进深却达到了17米，甚至更大，使室内出现了暗厅。这样板楼通风采光效果都大打折扣。

　　鉴别板楼应“由外而里”

　　有关专家介绍，板楼并不是越薄越好，过度地追求“薄”也可能导致室内空间分配不合理。“薄板”是在不影响室内空间功能分区及方正感的前提下，将楼体厚度尽可能减少，以增加室内的通透性与单位面积的受光度。这样可以使来自南向的采光面与北向的受光面的光线有效对接，从而保证了室内充足的采光与通风性。室内进深短了，室内空间受管道、空间布局等因素的影响也相应减少，明厨明卫就成了可能。厨房和卫生间都有采光面，利于日常的油烟、卫生间潮气、异昧等可以通过自然通风的方式排出室外，这样不但能有效保持室内清洁，更有益健康。

　　除了进深小、面宽大，南北通透这些标志外，专家认为真正的板楼实质是能满足人们生活品质更高追求的一种住宅产品，它在朝向、通透性、建筑密度、人均绿化率等方面都有很严格的要求。有的产品虽然也做到了通透，但是由于东西朝向，并不能满足北方采光的要求，所以不算是真正的板楼；有的产品建得太高，加大了容积率，减少了人均绿地的占有，也不算是真正的板楼。只有低容积率、高绿化率的设计才能更有利于发挥板楼的通风采光的优势，同时也使室内的户型更加方正。　　因此，有关专家提醒买房人，在买房时一定要有鉴别真伪板楼的意识。不要认为只要从建筑外形看，符合板楼的长、宽、高比例就认为一定具有板楼的通风采光性好的居住特性。更应该研究住宅的内部结构，只有当户型的面宽、进深有一个合适的比例，社区的容积率，绿化率达到一定的标准时才能达到板楼通风采光性好的特点。　　　　　　

　　板楼优势并非绝对

　　很多开发商在宣传中对塔楼持否定态度，其观点不外乎有二：其一，塔楼容积率高，每层人口密度大；其二，居室通透性差，通风、采光不如板楼。　　客观地讲，塔楼与板楼二者并没有绝对的优势与劣势。事实上，规划超前、设计合理的塔楼无论是户型方正实用、功能分区明确，还是通风采光效果上均不会逊色于板楼。　　目前，市场上的一些高层虽说是板楼，但无论是从进深面宽上，还是容积率、均好性并不能尽如人意，比如：做高层板楼建筑进深必然加大，进深可达到15—16米，采光不彻底，又因为市场上小户型受宠，大进深的板楼做出小户型必然缩小面宽造成通透不足，上述类型的板楼实际上已经失去了板楼的意义。

　　另外，虽说板楼南北通透采光性好，但很多板楼是东西向设计，也达不到板楼应有的效果，因此，从2002年至今，越来越多的发展商意识到高层板楼的劣势，纷纷开发小高层或多层板楼。而塔楼的者也逐渐意识到空中大杂院的弊病，将一楼10户至12户的设计调整为一梯5户至6户，使传统臃肿的“王”字型塔楼变形为舒适健康型的薄塔、蝶塔。

　　板楼塔楼各有千秋

　　板楼与塔楼是两种不同的建筑形态挺拔的塔楼与平缓的板楼各有各的特色。

　　板楼四大优点

　　1．南北通透，便于采光通风

　　板式住宅多是正南北方向，进深在15米左右，南北通透，便于采光与通风，而且户型方正：平面布局合理，各功能空间尺度适宜。通常而言，由于板楼的面积充裕，因而户型设计更容易出精品。

　　2．板楼均好性强

　　眼下一梯两户的小板楼非常受宠，正是因为整栋板楼中各套户型的优劣差距很小。板楼由于住户不多，居家生活也比较清静。

　　3．管理成本不高

　　通常而言，板楼的管理成本普遍较塔楼低廉，除一些配套设施要求较少外，仅外墙粉刷的日常维护费用就要比塔楼便宜得多。

　　4．面积使用率很高

　　板楼户型的使用率通常高于塔楼户型。因为塔楼内的电梯井、候梯厅、变配电机房等公共设施面积较大，都将摊到每个业主的头上。

　　板楼的两项缺点

　　1．建筑密度低，房价高

　　板楼社区多属低层低密度，容积率较低，尽管居住舒适性强，但房价一般比较高，特别是在城区内寸土寸金的地段，为数不多的板楼也许只有非工薪阶层才能消费得起。

　　2．户型格局不宜改造

　　板楼特别是砖混结构的板楼墙体起承重作用，不可以变化，这一点不如塔楼的可改造性强。

　　塔楼的四大优势

　　1．节约土地资源，房价较低

　　由于塔楼社区的建筑密度较高，因而可以节约宝贵的土地资源，有效降低每平方米的房价，让更多的人安居。

　　2．空间结构灵活，宜于改造

　　塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，某些塔楼甚至可以将整层楼面打通，灵活分割户型。

　　3．结构强度高，抗震性好

　　高耸的塔楼由于采用了框架结构，现场浇筑楼板，因而其结构强度比板楼高，抗震性与安全性很好。

　　4．居高望远，视野开阔

　　塔楼住户可尽览都市美景，相信低层板楼的住房是无法领略这一份心旷神怡的感受的。　

　　塔楼的两项缺点

　　1.均好性差，居住密度高

　　塔楼每层的住户多为6户以上，甚至高达12户，数百户人家挤在一栋大塔楼里，居住环境当然不如板楼优越。而且，塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后，且不可改变。

　　2.面积使用率不高，存在灰色空间　　塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为”灰色空间”。

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/40655.htmlTue, 02 Aug 2005 09:08:26 +0800<![CDATA[贴墙纸最好先了解]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39823.html1.壁纸适合使用在卧室房间或客厅的四面墙壁，但不宜选用在房顶，因为房顶不易铺装同时户花纹和色彩都可能造成压抑的情绪。房顶选择白色中档的亚光乳胶漆涂刷效果更为理想，而且省事也简便，因为房顶不会有擦洗问题，也无须好的耐擦洗得乳胶漆！

2.壁纸分为多种材料，购买时尽量不选用pvc合成壁纸使用在家庭中，因为pvc的环保性能相对于天然材质的木浆壁纸、木纤维壁纸、织物壁纸要差，尤其是那些闻起来有塑料味的壁纸。环保是选择壁纸的首要条件，花色和价格退居其次

3.在选择墙纸时要从整体考虑，可能你会很喜欢某款墙纸的图案、颜色，但当它大面积铺开后，效果不一定会很好；或又和房间、家具的整体风格不一致。所以壁纸的选择要从整体入手，先确定自己喜欢的风格，然后再从壁纸的颜色、图案、特性出发，做到因人而异，因房而异。一般每个房间的壁纸应选用不同花色和颜色的壁纸，壁纸选择时最好准备一些色卡，同时对中意的壁纸一定要拿到1米以外逆光找感觉。

4.壁纸的规格一般为幅宽0.53米,长度为10米,每卷实际数量为5.3平方米,国产壁纸每卷价格在30-70元之间,进口壁纸一般在80-600元之间。在实际粘贴中,壁纸存在10%-20%的合理损耗,大花壁纸的损耗更大，因此在采购时应留出消耗量。同时壁纸的施工技术比较复杂,一定要找专业的工人来铺装。

5.壁纸的铺装一定要用进口的环保胶水，最好使用马铃薯粉做的水性壁纸胶。

6.没必要一定用石膏线，很多人的无谓浪费。提醒大家不要相信一些装修公司说的壁纸无法收边,壁纸可以直接铺到房顶用裁刀去多余,效果很不错的.

7.去买壁纸之前最好先找些6格的色卡，各等颜色都带着，一定用的着。

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39823.htmlMon, 25 Jul 2005 09:08:42 +0800<![CDATA[与开发商签合同别被标准合同唬住]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39469.html有的开发商在与购房人签合同时，往往告诉购房人：他们用的是政府标准合同，不能修改。专家提醒您———别被标准合同唬住

签订购房合同的重要性，大多数买房人已知晓。一旦买房人签订了对自己不利的合同，常常有两种结果：一种是不违反法律的约定，只能按合同约定办理；另一种情况，违反法律的约定，虽从法理上说是无效条款，但这种无效往往需要法院的判定才能最终落实，而一些相关的法律，特别是一些政府部门的规范性文件是否适用，完全取决于法官的自由裁量，购房人经常感到有怨无处诉，只能忍气吞声。目前的现实告诉购房人，要想减少被动，首先应在签合同时多加小心，避免误入合同陷阱。针对上述情况，购房专家刘宏诚根据2003年最新的政策变化，重新撰写了自己对签订购房合同的体会，本刊将在“购房课堂”栏目中陆续刊登，希望能对读者们签好购房合同有所帮助。

别被“标准合同”唬住

房地产商在与购房人签合同时，往往会把自己填好空的合同及自己写的“补充协议”一起交给购房人，并告诉购房人：他们用的是政府标准合同，不能修改，作为购房人千万不要被唬住。印有“北京市国土资源和房屋管理局制”字样的合同是政府统一印制的，但合同中的空白处如果已经填写好，则是房地产商自己填写的，补充协议也是房地产商自己印的。房地产商可以在《合同》中对填空做出选择，可以写补充协议，购房人也同样有权利要求对填空重新选择，要求采用自己写的补充协议或双方协商一致的补充协议。

合同是当事人对双方意愿的表达，作为政府，只要当事人自己签订的合同内容不违反法律，就不会加以干预。政府出台《商品房买卖合同示范文本》，印制统一合同，并非是要搞格式合同，限制当事人的自主决定，而是希望能对大部分从来没有签订过合同的人不知如何下手提供帮助和保护。示范文本对购房人来讲并非是不利的“格式化”合同，对购房人不利的是房地产商做过手脚后（填好空和写好补充协议）的合同。

另外要提醒购房者注意的是，从20世纪90年代初至今，除了房地产商自己印的购房合同外，北京市印有“北京市房地产管理局制”的内、外销商品房《预售契约》和《销售契约》不少于10种，国家也出过两次《示范文本》。因此，购房人在签购房合同前最好先查清现在使用的合同样本并复印一份，在签合同时拿出来和房地产商提供给您的合同对一对，看看有没有被偷梁换柱。购买现房，房地产商可以不使用北京市统一合同样本，购房人也可以用统一合同样本进行比较，让房地产商解释清楚区别在哪儿？避免谈判前先把自己置于不利地位

购房人在合同谈判时往往处于不利地位，首要原因是先付了“定金”。

售楼人员过去会用建设部的《商品房销售管理办法》游说购房人付出定金，今后售楼人员还会用《北京市城市房地产转让管理办法》对购房人进行缴纳定金的游说。

但笔者提醒购房人注意的是，上述两个办法还有最新的高法司法解释无一不在用词上回避了“定金”二字，原因是行政法规也好、司法解释也好，都无法逾越《中华人民共和国担保法》第八十九条：“给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金”的法律条文规定。而房地产商的认购书几乎一致的将认购款写成“定金”。售楼人员也从来不肯告诉购房者那些办法和司法解释在预订款性质费用可退规定的后面还有一句话：“当事人之间另有约定的，从其约定。”

购房人一定要清楚，钱放在自己口袋时，您在售楼人员眼里是“爷”，是“奶”，签认购书前一定要充分利用自己这时的有利地位，先向售楼人员要正式合同和补充协议看看里面的条款您是否基本接受，并要求房地产商一定在认购书上白纸黑字写明：“买方在支付（）金（叫什么金都行，但一定不要写“定金”）后与卖方不能就所购房屋合同或补充协议条款达成一致时，买方随时可以要求卖方退还已交款项，卖方应在接到买方要求（）日内（法定节假日顺延）将上述全款退还买方。”否则，购房人如果不肯放弃已吐出的血，就只有被售楼人员继续牵着鼻子走了。(

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39469.htmlThu, 21 Jul 2005 09:10:09 +0800<![CDATA[签订商品房买卖合同之补充协议应注意的问题]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39468.html 现今，开发商与购房人签订的《北京市商品房买卖合同》(以下简称《合同》是建设部颁布的格式化文本。购房人还可以对其在购房中就开发商承诺或双方协商一致的内容，以补充协议的方式附在《合同》里，成为《合同》中重要的组成部分。补充协议应考虑的内容有：

　　一、《售楼书》的重要内容应作为补充协议的组成部分

　　购房人在购置商品房时，尤其是其购置期房的时候，往往是看了开发商印制的《售楼书》，才决定是否购买。售楼书中往往列明了该楼盘的特点、交通、规划设计、房型、配套、装饰、设备等情况。购房人认为《售楼书》是开发商的承诺，因此，一旦交付的房屋与《售楼书》不一致，大有上当受骗的感觉。实践中，这类争议不在少数。

　　从法律意义来讲，《售楼书》是一种要约邀请，是开发商向购房人发出的，请其购买房屋的意思表示，并不具有法律效力。双方正式签订的《合同》或《补充协议》才是双方真正的意识表示，是双方的承诺，具有法律上的效力。

　　尽管〈〈最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释〉〉第三条规定"出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。"但为了避免未来可能产生的纠纷，建议购房人将开发商在楼书中承诺的与其有关的重要内容写在补充协议中。

　　二、房屋质量的约定

　　房屋质量的问题，是购房人入住后与开发商最容易产生争议的地方。因此，在《合同》或《补充》中约定房屋质量的内容是十分重要的。

　　购房人应当与开发商约定的内容包括：墙体平直的标准；防水的标准，即房屋顶棚无水渍、厨房及厕所防水良好、上下水管与地板结合处无漏水、渗水；表面裂缝的标准：即开发商承诺商品房内部无任何裂缝，保温层墙壁表面平整，瓷砖地板平整无松动、无爆裂、无间隙；管线安装与室内表面的平整标准：即开发商承诺不在商品房内通行任何公用管线，承诺任何管道的安装不影响房屋室内表面的平整。采用的建筑材料应达到国家强制性标准等。

　　三、商品房交付的约定

　　房屋交付时，履行的手续有：房屋入住通知；钥匙收条。

　　开发商应向购房人提交的资料有：《北京市建设工程竣工验收备案表》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》(该两书内容不得低于《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》、实测面积等。

　　四、违约责任与解除合同的约定

　　双方约定：如开发商交付房屋时，所交付的房屋达不到《合同》或《补充协议》的约定，购房人有权拒收房屋。并约定开发商因其违约行为所应支付违约金的数额或比例。同时，也可约定开发商限期更正或修复，如在规定的时间内达不到约定的标准，购房人可以单方解除《合同》。并同时约定《合同》解除后的处理办法，包括开发商应支付给购房人的违约金和损失赔偿额计算的方法。

　　五、产权证取得期限的约定

　　产权证是认定房屋权属的法律依据，实践中，常会出现购房人在完全支付房款后的几年内，都拿不到产权证，至使产权处在一种不确定的状态之中，因此，约定产权证取得的最后期限十分必要。并同时约定，如到期购房人仍然得不到产权证，购房人有权退房及退房处理办法的约定。

　　六、关于不能如期取得贷款的约定

　　按揭贷款是许多购房人都采用的付款方式。在付款方式的附件中，开发商往往写明，如买受人不能获得银行的按揭贷款，买受人应于接到通知的几日内付清余额。购房人往往粗心，没有注意该条款或者因为觉得不能获得的贷款的风险不大，对该条款没有重视。

　　实践中，因此发生的争议虽不多，但一旦购房人无法获得银行贷款，按照本条约定，购房人必须在几日内交清全部房款，否则，根据《合同》第七条之规定，购房人就需承担不能按期付款的违约责任。因此，购房人在签订《合同》或《补充协议》时对此条要予以充分注意。

　　七、关于物业的约定

　　实践中，开发商指定的前期物业与业主委员会选聘的物业之间产生的纠纷很多，因此，购房人为保证其入住后权益的维护，也可在《补充协议》中约定物业的有关情况。

　　新版《合同》中第19条，已就开发商指定的物业服务收费价格，及价格构成内容有所规定，且在附件四里，还有关于物业服务内容、服务质量的买卖双方自由约定。除此之外，购房人还应当与开发商协议约定，前期物业的服务时间，物业权利的限制，物业期限届满后，由业主委员会或全体业主决定是否继续聘任物业或重新指定其他物业的相关约定。

　　总之，购房人应当本着谨慎，宜细不宜粗的原则，审查和签订《合同》或补充协议。从而使自身权益得到最大限度的保护。

]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39468.htmlThu, 21 Jul 2005 09:09:50 +0800<![CDATA[请看重庆**城的霸王条款]]>http://eddith.teeta.com/blog/data/39417.html1、门窗：仅设入户门，入户门为防盗门。窗为塑钢窗。
防盗门有很多种，究竟是哪类型呢？一般的，子母门，还是其他的？（强烈要求子母门）
窗为塑钢窗，那么玻璃呢？是普通的3mm、5mm白玻璃（建设部已经禁止使用普通玻璃）。
，还是中空玻璃、夹层玻璃呢？如果靠近公路的不装中空玻璃，请问，怎么隔音呢？万一塑钢窗的窗子没有装好，那么靠近公路的人岂不是要被噪音吵死？
因此一定要写明白门的类型和窗玻璃的类型及品牌才可以！

2、栏杆：护窗栏杆和阳台栏杆均为艺术栏杆。请问艺术的界限是什么？栏杆象艺术的造型还是已经成型后不需要二次装修的艺术栏杆呢？因此，在这有必要明示出来才行！材质是不锈钢、普通钢、还是铁花呢？

3、阳台:内面采用的是贴墙砖还是刷涂料？

4、上下水主管道不能安装在室内，至少移动到生活阳台，你装修时就知道了嘿嘿；

5、主卧应有紧急呼救铃（大概是这个名字，石韵桂园安装了的，和小区保安系统相连，以免家中只有一人在家又突发疾病，或者是象佳华世纪那样遭遇歹徒。）

6、合同中要明确电表的具体情况。比如是机械表，还是智能表，是多少安的。每户电表至少要40A以上；

二、公用部分
1、栏杆：同一部分所列

2、电梯，品牌电梯，简直荒诞，哪个电梯没有品牌，难道还买无品牌的电梯吗？是国产还是合资的呢？根据订货周期，鲁能肯定还没有订哪个牌子，但要有个合理的界定，比如一线品牌有上海三菱，广州日立，中国奥迪斯等，二线品牌，如西奥，帝森，通力，还有三线品牌等等.....鲁能至少应写明几个可供选择的品牌名称，标明选择范围。

3、单元门，对讲防盗系统。请问是否同向家里面的对讲系统？是可视的吗？家里面是否也装得有？应该为明确可视对讲防盗门。

4、物管费的电梯费如果不包含在内的话，以后费用会更高。就在此提一下！

5、要求合同写明业主的共同产权范围，比如架空层，屋顶，绿地，不准物业改做他用，如需改做他用，必须得到全体业主同意，并且收益归全体业主。

6、停车库必须保证不挪着他用，首先保证业主停车的需要，以免向融信大厦那样租给别人做仓库或其他等等，造成业主无法停车。现在停车库已经在出售了，必须保证只能出售给业主，拒绝单抄车库的人员进入。

7、合同约定房屋交付条件为：商品房经竣工验收合格.不准列附加条件。也就意味着小区其他环境都没有搞好，绿化，道路，甚至电梯都没有装好经技监局验收就交给我们，请问怎么进场装修呢？材料全部自己搬运上去？还是做非法使用的电梯呢？出了事故谁来负责呢？因此，是电梯房的必须约定电梯经技监局验收合格并投入使用。此外。交房时要通过安全、消防验收

三、其他：
1、强烈要求合同明确把一期做成全封闭小区。我想大家都不想每天听到收破烂之类的吆喝声吧。

2、在合同中明确物业不能再收水电公摊！
根据国家计委、建设部颁布的《城市住宅小区物业管理服务收费暂行办法》，住宅小区物业管理费的成本构成包括以下项目：(1)管理服务人员的工资和按规定提取的福利费；(2)公共设施、设备日常运行、维护及保养费；(3)绿化管理费；(4)清洁卫生费；(5)保安费；(6)办公费；(7)物业管理单位固定资产折旧费；(8)法定税费。
根据此条例，我们所交的1.2元的物管费里已经包括
（1）给花草浇水的费用（2）绿化管理费、湖岸维护费用，楼道照明费（3）公共设施、设备日常运行、维护及保养费）楼道清洁费；(4)清洁卫生费

3、原承诺的和人和街实验小学联合办学是否谈妥了，强烈要求写入合同中，今后子女入学不交赞助费等，因为商品房中已经包含了教育配套规费。
——费用：半价吗？还是业主只交几万，其余的差额KFS付，包括涨价。（黄花园的巴蜀俊秀的承诺就是业主读巴蜀小学无论巴蜀收费如何，只交1W，其余KFS交。）
——时间：应该写明永久。至少也应有15年的期限。（前段时间看过一个投诉：一个小区第一年所有的小孩都顺利读书，第二年学校就拒绝接收。）

4、办理合同登记居然要三个月到半年，其他楼盘都是1个月最多不过2个月，鲁能一下都来了3个月到半年，妈哦，这么长的时间，把房子都可以拿去抵押好多次了！
在合同中明确要求在签订合同后半个月内完成交易合同登记，对需贷款的合同一个月内完成抵押登记。

5、LN从另外的路线进行施工车辆的进出！因为我们的地方没有义务让施工车辆进出，如果需要进出要进行收费！因为从整个费用支出来看，1期业主已按正常的费用进行了缴纳，LN都没得权利要利用业主现有的路线进行施工使用！，

6、免五通!!!我看了，五通费的收取被规章所禁止
五通本来就是不该收的,不知道收了算不算违法哟?

7、

四、合同具体条款的分析修改：
1、附加协议二第一条：在买受人无违约情况下，若出卖人单方面终止合同，或重复卖出买受人所购房屋，或将买受人房屋抵押给第三方，则视为出卖人违约，出卖人应支付该房屋总价款的5%给买受人；。。。。。。。
问题所在：出卖人违约，只付5％的违约金，太低太低，在房价上涨的情况下，不足以起到威慑作用，若涨幅很高的情况下，出卖人宁愿违约，还可赚更多的利益。
修改意见：此条明显有问题：应该改为：在买受人无违约情况下，若出卖人单方面终止合同，或重复卖出买受人所购房屋，或将买受人房屋抵押给第三方，则视为出卖人违约，出卖人应返还买受人已支付的房屋价款及由此产生的其他一切相关费用（如开发商代收的相关费用，银行贷款利息等），并应支付该房屋总价款的5%给买受人作为违约金；。。。。。。。

2、第四条：本物业实行统一管理，依据《物业管理条例》有关规定，在业主大会成立之前，由出卖人委托戴德梁行房地产（顾问）有限责任公司进行本物业的管理，买受人应在签订本合同的同时详细阅读《鲁能☆星城一期业主临时公约》并签订承诺书。
问题所在：本条款的问题如下：在签订合同时我敢相信，鲁能一定没有出示鲁能☆星城一期业主临时公约》给大家看，因此，在没有看之前就签订了的应该算无效合同条款，起码是显失公平。而且如果《鲁能☆星城一期业主临时公约》是需要当成合同执行的话，那么他应该成为法律效力并生效，则他是合同的一部分，但是在所签订的合同中，鲁能却并没有提供给大家看，也没有把他当成合同中的一部分。因此此部分如果不生效，则直接影响到接下来的收费条例。

3、第五条：本物业实行有偿服务，前期物业管理费统一按建筑面积每平方米1.20元/平方米收取（1.20元/平方.月，不含水电公摊费）
问题所在：（1）前期物管全交，那么就意味着交房时小区内的诸如：绿化、景观、设施设备等等所有的一切正常交付使用，如果不能，那为什么要全交，服务都没有享受到，凭什么收取全额费用？要求在小区综合验收之前，小区设施、绿化未完善前不能全额收取物管费；物管费最多交一半。交房到装修完成这期间仍按1.2元收取也极不合理，因为我们没有享受到应有的全部服务。
（2）不含水电公摊费也就意味着今后鲁能造水景的水电费、路灯和楼道公用部分的费用全部另外算，变相的提高物业管理费!!!估计物管费会达到1.8-2.0元每平方。
（3）根据最新的物业管理条例规定：在业主大会成立之前，KFS是可以临时委托相关的物业管理公司，但是收费标准为1.20元包括哪些？而且还不包括水电公摊费，这样就会引起如下的矛盾。
反正水电都是共摊的，因此用多用少和物业管理公司没有关系，那么他都有可能把公共部分的水电挪做他用，或以工肥私（举个例子，如果外面有小车洗车用水，如果隐蔽点，他都可以买通有关人员接通到公共水闸上，这样水费自然分摊到大家头上了，（电也是如此），此外，如果水没有包含在内，以后如果湖里面需要水，而且上游不供给水了，那怎么办？这部分水也要大家去分摊？那到时候这么多水需要多少钱？而这些费用本身应该是KFS应该考虑进入成本的因素！因此，强烈要求KFS另外计算物业管理费的价格，并要求公摊水电费进入物业管理成本不另外收取。
此外大家还得注意，如果KFS还有房屋没有卖出去，这部分的房屋还需要分摊水电费吗？那么这部分空滞的房屋是否也应该分摊水电费呢？

4、第6条除足额缴纳物管，水电等费用外，还包括管理公约应付缴的费用。
问题所在：因为管理公约现在是鲁能单方面制定的，因此今后管理公约改变会有潜在的物管费涨价和不合理的收费包含在其中的危险。

5、第七条：买受人之用电负量应严格按设计规定之用电负荷范围使用。
用电按设计负荷使用，应该明确具体，否则可能今后会有增容费等不合理的二次收费。
问题所在：这条也有矛盾：如果是因为设计不能满足使用呢？那出现问题后果由谁负责？而且如果由于偷工减料为了降低成本而没有按照最大负荷来设计用电量或考虑不足引起用户用电超负荷，那这些引起的责任由哪个负责呢？因此强烈要求这部分需要改！

6、第八条：买受人购买房屋所在小区，其全部房屋的屋面、外墙及房前屋后空地的前期管理及使用在前期物管期间由出卖人无偿使用。
问题所在：屋面，外墙，空地在前期由出卖人无偿使用，是非常严重的问题，也就意味着鲁能可以随便改变其使用目的，可租给别人树广告牌等等...反正是他在使用，因此在使用过程中，对住户的影响他大可以不管。
此外，在前期管理期间他凭什么要免费使用？如果说是因为弥补前期物管费的差额，那么他又凭什么来说他贴了物管费呢？有什么证据来证明他贴了？

7：第九条：出卖人售楼书、广告、展示的样板房、家居布置、模型及宣传资料讲解等，为购房者参观示范，不作为履行合同之标准，买卖双方之间的一切权利、义务、承诺及买受人所购房的具体情况均以购房合同、有关附件及本补充协议为准。
问题所在：我们花这么高的价钱，主要就是买小区的环境，而环境，绿化率指标、容积率、停车位等不作为附件列入合同，那我们还买什么呢？这条简直是鲁能赤裸裸的丑恶欺骗面孔。
新的房屋买卖规定：出卖人售楼书、广告、展示的样板房、家居布置、模型及宣传资料讲解等均作为合同的一部分。以前都是因为出现宣传和实际相差太远，国家才有此规定！可是鲁能又把以前别人用过的老一套欺骗手段写出来，真是有些骗人的感觉。为了卖出自己的产品就不停的吹嘘，现在或以后可能做不出说过的样子，于是为了逃避责任就在合同中加进这么一条：不作为履行合同之标准，买卖双方之间的一切权利、义务、承诺及买受人所购房的具体情况均以购房合同、有关附件及本补充协议为准。我想这是逃避不了的。鲁能有本事吹嘘还有什么不敢承认的呢？
修改意见：强烈要求，在签订合同的时候要把相关的售楼书、广告、宣传资料讲解等写进合同，作为合同的一部分，因为这些当中很多都是以后的配套东西。比如说超市、学校、银行等等！这是一条典型的霸王条款。就如一个骗子所说的话，为了让你上当，就先编好的说，等你入瓮过后就来一句：我什么都没说过！

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